Как посчитать процент выполнения плана от факта. как правильно сформировать и рассчитать план продаж компании

Процент — выполнение — норма — выработка

Процент выполнения норм выработки ( производственного задания) находят путем деления фактической выработки в натуральном выражении на установленную норму.
 

ПВНВ — процент выполнения норм выработки; ОЧН — отработано чел. ФОЧ — фактически отработано часов.
 

Если определяется процент выполнения норм выработки.
 

При определении процента выполнения нормы выработки следует продукцию, выраженную в натуральных показателях, отнести к норме выработки.
 

При исчислении процента выполнения норм выработки возникает вопрос о том, что считать фактически затраченным временем: календарное ( сменное) время или время, фактически отработанное. Во всех случаях фактически затраченным временем считается календарное ( сменное) время данного месяца ( с учетом сокращения рабочего предпраздничного дня), включая сверхурочные часы работы. В календарное, или сменное, время ( по установленному графику работы) не включается время: очередных и дополнительных отпусков; отпусков по беременности и родам; отпусков без сохранения заработной платы; командировок; временной нетрудоспособности; целосменных повременных работ; целосменных простоев рабочего не по его вине; планово-предупредительных ремонтов оборудования, предусмотренных планом-графиком ( если они не учтены в нормах выработки); дополнительных перерывов в работе, предоставляемых в счет рабочего времени в соответствии с трудовым законодательством; на выполнение государственных и общественных обязанностей в рабочее время в случаях, установленных законодательством, а также время, на которое в соответствии с постановлением правительства сокращается продолжительность рабочего дня или рабочей недели для лиц, успешно обучающихся без отрыва от производства.
 

Исходя из процента выполнения норм выработки или других показателей рабочим исчисляют сумму премий по действующим системам оплаты труда. В ведомости или листке указывают также все доплаты и выплаты. Таким образом, в этих документах отражаются все причитающиеся работникам суммы заработной платы и пособий независимо от источников их покрытия.
 

Для нахождения процентов выполнения норм выработки представляем отношение чисел как простую дробь, в которой числителем будет количество часов, полагающихся по норме на выполненный объем работ, а знаменателем — количество часов, фактически затраченных на данную работу.
 

При бригадной организации труда процент выполнения норм выработки определяется в целом по бригаде. Этот же процент выполнения норм выработки принимается для рабочих каждой профессии данной бригады.
 

Используя данные таблицы, определим процент выполнения норм выработки рабочими-сдельщиками в отчетном и базисном периодах.
 

В ней указываются месяц, код профессии, процент выполнения нормы выработки, количество рабочих, время фактическое и нормированное, сумма.
 

Изменяться могут только реквизиты: наименование профессии, код профессии, процент выполнения норм выработки, наименование производственного подразделения, код производственного подразделения, снижение трудоемкости на квартал. После внесения изменений в документы входные массивы перфорируются заново.
 

Обычно при расчетах вместо нормо-часов применяют человеко-часы или станко-часы, учитывающие процент выполнения норм выработки.
 

Такая оплата может быть организована по сдельным расценкам, увеличивающимся на процент выполнения норм выработки в среднем по обслуживаемому участку.
 

Первая формула применяется в случаях, когда сумма прогрессивной доплаты определяется через процент выполнения норм выработки, а вторая формула — когда сумма этой доплаты определяется через процент выполнения исходной базы.
 

Порядок исчисления процента выполнения личных ( бригадных) производственных планов аналогичен порядку определения процента выполнения норм выработки, изложенному выше. При этом следует иметь в виду, что есди производственный план установлен только на бригаду в целом, то процент выполнения плана каждым из рабочих, занятым в этой бригаде, принимается в размере выполнения плана по бригаде в целом. Например, если бригада, состоящая из 10 чел.
 

Как вычислить процент выполнения от общего плана

Теперь усложним задачу. Допустим нам нужно отдельно сравнить каждый фактический показатель по отношению к общему поставленному плану для всех регионов. Поставленная задача, наглядно проиллюстрированная ниже на рисунке:

На этот раз регионы не имеют столбца со своим собственным планом. Вместо этого сразу идет столбец «Доля», где каждый показатель продаж сравнивается с общим планом, указанным в ячейке E2. Формула в столбце «Доля» на этот раз выглядит
следующим образом =B2/$E$2.

Обратите внимание на то, что в знаменателе формулы используется абсолютная ссылка на ячейку $E$2. Символы доллара указывают нам на то, что ссылка на ячейку с значением общего плана заблокирована

Благодаря этому она не изменяется при копировании формулы в другие ячейки столбца «Доля». В ячейке C6 мы суммируем все проценты чтобы убедиться в точности результата. Как видим снова и на втором рисунке мы получили такое же перевыполнение общего плана – 105%. Итоговые значения в процентах у нас совпали, значит все вычисления формул верны.

Создание плана продаж — это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Как в Эксель посчитать процент от числа

Простой расчет – получаем процент от одного числа. В ячейку A1 введем число, например 70. В ячейку B1 введем второе число, например 38. Вопрос, какой процент составляет число 38 от числа 70? Установим процентный формат для ячейки C1, в этой же ячейке нужно прописать формулу:

Результат – 54,29%

Формула вводится после знака = и отображается в строке формул. В ячейке A3 отобразится результат.

Усложняем задачу. Нужно рассчитать 5% от некоторых чисел. Пусть это будет 5 чисел в таблице. Введем в ячейку C1 значение 5%. В ячейку B1 введем формулу:

И выполним автозаполнение. Таким образом, в столбце B у нас будут значения соответствующие 5 процентам от числа в столбце A.

Знаки $ фиксируют ячейку C1. То есть, изменив значение с 5% до 8% (или иное) значения в столбце B пересчитаются автоматически.

Другой пример расчета процентов Excel

Итак, нам необходимо определить, какой процент составляют реализованные товары от общего количества продуктов на складе.

Для этого требуется выполнить следующие действия:

• В ячейку D2 вписать формулу =С2/D2 (количество проданных товаров/общее число продуктов) и нажать клавишу Enter.
• Чтобы не тратить время, рекомендуется воспользоваться функцией автозаполнения– растянуть формулу вниз настолько, насколько необходимо.
• Выделить все заполненные ячейки в столбце D и установить процентный формат.
• Оценить результат:

Выбрать процентный формат для ячейки можно четырьмя способами:

Выделив необходимые ячейки, перейти в контекстное меню правой клавишей мыши

Обратите внимание, что в этом случае есть возможность самостоятельно настроить количество знаков после точки.
Воспользоваться комбинацией клавиш Ctrl+Shift+5.
Выбрать формат во вкладке «главная» на панели задач.
Вписать число со знаком % — программа самостоятельно подберет нужный формат.. Иногда возникает обратная ситуация – необходимо определить, сколько составляет процент проданных товаров в числовом значении

Для этого достаточно выделить ячейку, для которой требуется получить результат, и  умножить процент на целое число

Иногда возникает обратная ситуация – необходимо определить, сколько составляет процент проданных товаров в числовом значении. Для этого достаточно выделить ячейку, для которой требуется получить результат, и  умножить процент на целое число.

Определение процентного соотношения чисел

Вычислить процентное соотношение чисел в Excel очень просто! Необходимость выполнения этой задачи возникает достаточно часто – например, в случае, когда нужно оценить изменение уровня продаж за прошлый и текущий период.

Чтобы понять, насколько увеличились продажи в сентябре, необходимо сделать следующее:

• Задать в ячейке D2 формулу =(С2-B2)/B2 и нажать клавишу Enter.
• Протянуть D2 вниз на нужное количество строк.
• Выделить полученные данные и перевести в процентный формат любым удобным способом.

Положительное значение в столбце D показывает прибыль, отрицательное – соответственно, убыток.

Чтобы наглядно оценить результаты деятельности, можно сделать диаграмму. Для этого надо выделить столбец с процентами и выбрать тип диаграммы во вкладке «вставка».

Разница процентов в Экселе, как вычесть процент

Приведу другой пример, аналогичный предыдущему. Иногда нам нужно рассчитать разницу в процентах. Например, в 2017 году мы продали товаров на 2902345 рублей, а в 2018 году на 2589632 рублей.

Сделаем заготовку. И произведем расчеты.

В ячейке C2 введем формулу:

Данная форма показывает разницу между суммами в процентах. В данном примере мы продали товар в 2018 году на сумму меньшую, чем в 2017 году на 10,77%. О меньшей сумме свидетельствует знак минус. Если знак минус отсутствует, значит мы продали на большую сумму.

Если у вас много данных советую закрепить область в Excel.

Как посчитать процент выполнения плана в Excel

Процент выполнения плана в целом считается так же, как я описывал выше. Но давайте разберемся на более конкретном примере. А именно на плане учета рабочего времени.

Пример будет простой. Сотрудник получает заработную плату 10000 рублей в месяц в зависимости от процента отработанных дней в месяце. А так же сотрудник получает премию в размере 8000 в зависимости от выполнения плана продаж.

Сделаем таблицу для расчетов.

Далее все довольно просто. Что бы рассчитать процент выполнение нужно факт разделить на план.

Соответствующий процент умножить на ставку, а затем суммировать. Конечна сумма будет оплатой труда сотрудника за месяц.

Как посчитать процент выполнения плана от факта в экселе?

• Отделу продаж часто приходится считать процент выполнения плана от факта, такую несложную операцию можно сделать в программе эксель.
• Откроем таблицу, в которой представлен план и факт продаж по сотрудникам, необходимо посчитать выполнение.

Чтобы посчитать процент выполнения плана от факта, нужно факт каждого менеджера разделить на его план. Сначала посчитаем план выполнения для первого менеджера, для этого в ячейки «D4», напишем формулу: =C4/B4, где «B4» — это факт выполнения продаж в марте 2018, менеджером Парамоновым, а «C4» — это его план на этот же период. Аналогично считаем для других менеджеров.

Получились результат в цифрах, а мы хотим узнать в процентах выполнения плана от факта, поэтому выделяем диапазон ячеек с «D4» по «D6», наводим курсор на выделенную область и жмем правой кнопкой мыши. В появившемся меню, выбираем пункт: «Формат ячеек».

1. Появляется на экране меню «Формат ячеек», в котором выбираем закладку «Число», числовой формат устанавливаем «процент», после закрываем таблицу через кнопку «Ок».
2. Теперь получили процент плана от факта в процентах.

Дальше можем выяснить, насколько не выполнили или перевыполнили план. Для первого менеджера пишем формулу =D4-1, где «D4» — процент выполнения плана менеджером. Аналогичные формулы пишем для других менеджеров. А потом меняем формат ячеек, как для первого расчета, и переводим их в «проценты».

Контроль выполнения плана продаж

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж — это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

• Собирать постоянные собрания;
• Заставлять сотрудников готовить отчеты;
• Звонить и уточнять дела по телефону;
• Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
• Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
• Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж — это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент — «Пульс компании». При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является «Выполнено менеджерами». Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа «Звонок»), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов — это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу — большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

Относительная величина выполнения плана

Пример
: в 2007 году численность персонала составила 120 чел. в 2008 году планировалось сокращение производства и доведение численности до 100 чел. Но численность работников за год увеличилась за год до 130 чел.Решение
:ОВВП = (130 / 100)*100% = 130% — 100% = 30%.Фактическая численность работников превысила запланированный уровень на 30%.

Между и Относительной величиной планового задания и относительной величиной выполнения плана существует взаимосвязь выраженная в формуле: ОВВП = ОВД / ОВПЗ

Пример
: предприятие планировало снизить себестоимость на 6%. Фактическое снижение по сравнению с прошлым годом составило 4%. Как был выполнен план по снижению себестоимости?Решение
:ОВД = (96 / 100) * 100% = 96% — 100% = — 4%ОВПЗ = (94 / 100)*100% = 94% — 100% = — 6%ОВВП = 96% / 94% = 102,1% — 100% = -2,1% план по снижению себестоимости не выполнен т.к. фактический уровень превысил запланированный на 2,1%.

Пример: страховая компания в 1997 году заключила договоров на сумму 500 тыс.руб. В 1998 г. она намерена заключить договора на сумму 510 тыс.руб. Относительная величина планового задания будет равна 102% (510 / 500).

Предположим, влияние различных факторов привело к тому, что фактически страхования компания заключила дороговоров в 1998 г. на сумму 400 тыс.руб. В этом случае относительная величина выполнения плата будет равна 78,4% (400/510).

Относительные величины динамики, планового задания и веполнения плна связаны следующим соотношением.

Большинство аналитиков, работающих в корпорациях, чтобы получить операционные показатели фирмы, должны использовать в Excel разного рода математические операции. Вычисления такие как процентные части от суммы, относительное отклонение от бюджета или возможные наценки возникающие на основе выполнения всех бизнес-анализов. Все это нужно посчитать в процентах.

Что такое план

Во-первых, важно понимать, что план состоит не только из списка пунктов от 1 до 100, которые нужно выполнить по порядку. Более того, в нём есть части куда более важные

Цель — самый важный элемент любого плана, то для достижения чего он создаётся. Цель задаёт точку (или область) в пространстве событий, в которую мы хотим попасть. По сути она описывает суммарный вектор усилий, которые необходимо приложить. Чем точнее она сформулирована (чем лучше мы видим цель), тем сложнее нам будет совершить действия, уводящие нас от неё.

Критерии достижения цели — формальные условия, выполнение которых определяет наше приближение к цели.

Если цель — это точка в многоразмерном пространстве, то критерий — одна из координат этой точки (или интервал координаты). Чем больше критериев мы можем выделить и чем точнее они, тем лучше мы видим цель.

Ресурсы — время, деньги, сотрудники, друзья (ага!), кирпичи на складе — всё, что можно использовать для достижения цели

Важно определить несколько множеств ресурсов:

• все ресурсы, которые понадобятся для достижения цели;
• ресурсы, которые есть изначально;
• ресурсы, которые мы получим в процессе выполнения плана.

Риски — то, что может пойти не так. На самом деле, пойти не так может всё, но некоторые неприятности склонны случаться чаще других. Такие лучше определить заранее и иметь варианты поведения на их случай. Самый простой пример риска — запой у бригады ремонтников или потеря кошелька при отдыхе за границей.

Программа действий — то, что обычно и называют планом — упорядоченный список мероприятий, необходимых для достижения цели. Предполагается, что если сделать как в ней будет написано, то всё обязательно получится. На самом деле не обязательно — программа не просто должна быть, она должна быть объективной и многовариантной, поскольку риски и ограниченность ресурсов никто не отменял. Для этого нам надо провести…

Анализ области, в которой мы будем действовать, выделив всё вышеперечисленное. После чего сформировать программу так, чтобы каждый следующий шаг логично вытекал из предыдущего. В частности, чтобы на каждом шаге у нас хватало ресурсов для реализации следующего.

Полезным ходом при анализе бывает создание модели изменений количества ресурсов во время выполнения плана. В бизнес-плане, как минимум, следует описать финансовую модель — расчёт количество средств на балансе в каждый месяц исполнения плана.

Полезно сделать несколько планов, для разных условий. Обычно их делают три: оптимистичный, реалистичный, пессимистичный.

Заключение

Выполнение плана в ассортименте – важное условие эффективного функционирования предприятия.  Ведь любые структурные сдвиги чреваты изменением в ключевых финансовых показателях: прибыль, выручка, себестоимость, объемы выпуска и т.д. 

Анализ исполнения плана в ассортименте производится путем составления наглядных таблиц, в которых все показатели рассчитываются по отдельным ассортиментным группам. Сначала просто сравниваются фактические и плановые величины, делаются выводы о том, по каким позициям план выполнен, а по каким – нет. Причем в зачет общей товарной выручки сверхплановые величины не включаются – только в пределах нормы.

Затем исследуется то, каким образом структурные сдвиги повлияли на выручку – увеличили либо уменьшили ее. Определяются позиции, оказавшие на изменение ключевых финансовых показателей наибольшее влияние.

Основная цель этих аналитических мероприятий – выявление причин, приведших к неисполнению ассортиментного плана. Они могут оказаться как внутренними, так и внешними. 

Затем формулируются выводы и намечается план мероприятий, призванных обеспечить исполнение плановых заданий в будущем. Ищутся резервы повышения эффективности работы организации. Это может быть, например, совершенствование технической оснащенности производства, меры оптимизирующего характера в системе управления персоналом, снижение числа простоев и т.д. 

Анализ исполнения ассортиментного плана отличается оперативностью – исследуются данные за каждый час, смену, сутки. Информационными источниками для аналитиков служат рапорты ответственных лиц об итогах работы за день, сведения первичного учета, журналы выработки, данные оперативного технического учета, сводки из цехов и т.д. Сведения должны доходить до управленцев своевременно, ведь последствия не выявленных вовремя отклонений от нормативов по ассортиментным позициям могут привести к весьма неприятным для компании эффектам.