Что такое воронка продаж простыми словами?

7 основных ошибок при автоматизации воронки продаж

Автоматическая воронка продаж – филигранная вещь. Ее результаты зависят от корректно выбранного сценария и инструментов. Процесс генерации лидов может быть реализован с шероховатостями или даже неудачно из-за нескольких ошибок.

1. Стратегия определена некорректно

Особенности проектов должны быть понятны от и до, что в конечном итоге избавит от потери покупателей. К примеру, имеется дорогостоящий или сложный товар. Ошибкой будет перенаправить посетителя сразу на страницу регистрации или оформления заказа, потому что ему требуется время, чтобы разобраться в продукте и понять его ценность. Когда пользователь долго изучает лендинг, правильным решением будет предложить консультацию через чат, чтобы снять неуверенность, а заодно и подогреть лида.

2. Сценарий выбран неверно

Выбор сценария – задача сложная, поскольку не всегда очевидно, какой именно подойдет к конкретному бизнесу. Однако это серьезный момент, потому что правильный план определит успешность процесса и позволит рационально распорядиться маркетинговым бюджетом.

3. Возможность улучшения сценария упущена

Когда пользователям демонстрируются одинаковые автоматические сообщения, рано или поздно они надоедают. Данную ситуацию нужно отрегулировать, например, обновлением устаревшего контента. Ошибка – пустить все на самотек и игнорировать работу над контентом и автосообщениями. Использование аналитики позволит реализовать все шансы для наилучших результатов.

4. Сделаны технические ошибки

Автосообщения нуждаются в скрупулезном тестировании. Разработанное специально для компьютеров оригинальное всплывающее окно может перекрыть экран в мобильной версии

Поэтому важно проводить тесты во всех браузерах, так как пользователи могут использовать разные, в том числе и устаревший Internet Explorer

5. Гипотезы не протестированы

Невозможно делать прогнозы по поводу успеха выбранного сценария для конкретного бизнеса. Следует понимать, что гипотезами считаются любые новшества. Экономику на догадках не построить, поскольку велика вероятность ошибки и потери покупателей. Любой шаг автоворонки и каждое автоматическое сообщение должны быть протестированы на эффективность. Для понимания правильности выбора гипотезы необходимо измерять показатели до и после введения изменений.

6. Сегменты для автоматических сообщений выбраны неверно

В процессе создания автосообщений, которые работали бы на генерацию лидов, чрезмерная сегментация чревата недополучением трафика. Рекомендуется взять на вооружение правило: начинать имеет смысл с широких сегментов, допустим, с тех, кто зашел на веб-ресурс и оставался там пятнадцать секунд.

7. Сегменты смешаны

Проследите за настройкой триггеров для автоматических сообщений и рассылок: кто адресат писем и кто увидит всплывающие окна. Это одни и те же пользователи или разные? Когда несколько видов сообщений демонстрируются одному сегменту посетителей, такой поток информации будет избыточным для клиента и станет причиной преждевременного ухода с веб-ресурса.

Важный момент: если вы решили внедрять автоворонку самостоятельно, а не обращаться к специалистам на аутсорсинге, делайте все основательно. Из выбранных сценариев выжимайте все, что возможно: занимайтесь автоматическими сообщениями, используйте лид-магниты разных видов, не скупитесь на генерацию лидов. Данные мероприятия – ваш будущий заработок. У автоворонок большой потенциал, и маловероятно, что вы пользуетесь всеми их возможностями. К примеру, не так давно IT-компания Yagla заменила всех сотрудников отдела продаж автоматическими сообщениями. Но специалисты Yagla не останавливаются на достигнутом и продолжают работать над сценариями.

Подытожим: создание и запуск автоматической воронки продаж подходит для бизнеса с долгим циклом принятия решения о покупке. Настройка инструмента делается самостоятельно или поручается специалистам в данной сфере. В любом случае это процесс небыстрый. Первичная настройка обычно длится минимум месяц, а в дальнейшем требует отслеживания и обновления сценариев. Но результат в виде минимальной потери покупателей стоит подобных усилий.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Воронка продаж в CRM

Управление взаимоотношений с клиентами, или , – одна из наиболее удобных и информативных систем, позволяющая не только получать информацию о продажах продукта или услуги, но и хранить весь массив данных по клиентской базе, включая стадии покупки.

Все это позволяет добиться максимальной конверсии не только за счет анализа воронки продаж, но и благодаря привлечению большого потока новых клиентов.

Автоматизированная система управления не просто выдает готовые цифры и графики, но также анализирует продажи и предоставляет актуальную информацию о клиентах.

Выбирая ПО для бизнеса, стоит отдать предпочтение:

• понятному интерфейсу;
• быстрому запуску;
• аналитическим опциям;
• возможности вести нескольких учетных записей.

В чем помогает CRM

Большая часть работы менеджеров автоматизирована системой:

1. Рутинные операции учитываются с помощью кнопок «недозвон», «недоступен» или «занято». Стоит один раз задать системе алгоритм, чтобы в этих случаях она напоминала о том, что нужно перезвонить. Кроме того, возможно настроить и другие кнопки по желанию руководителя.
2. Отображение даты и времени в соответствии с часовым поясом клиента. Опция для менеджеров, работающих с несколькими регионами или странами.
3. Отображение клиентов, находящихся онлайн.

Систему можно настроить таким образом, чтобы не тратить время на клики, а автоматически отображать список клиентов, находящихся в сети.

Кроме того, можно включить опции, которые будут ставить перед сотрудниками задачи на конкретное время, информировать о текущем статусе сделки и прочее.

Без соответствующих инструментов автоматизации трудно увеличить прибыль: слишком много времени уходит на действия, не требующие квалификации. Тогда как готова взять эти обязанности на себя, освободив время не только для обработки большего потока клиентов, но и для продуктивных первичных переговоров.

Этапы построения воронки продаж

Что в продажах через интернет, что в офлайне, вы можете выстроить воронку продаж следующим образом.

Этап 1. Охват.

На этом этапе люди осознают, что им нужен определённый товар. Ваше задание, как мы уже говорили – донести до них информацию о своем товаре или бренде. В интернете это проще всего сделать с помощью медийной, таргетированной или контекстной рекламы, видео, поискового продвижения.

Например, вот это объявление ВКонтакте старгетировано на молодых мам, которые ищут возможности удобного заработка из дома. Им может быть интересно такое предложение, в любом случае доносится информация о том, где можно подобному научиться.

Пример контекстной рекламы – если пользователь интересуется покупкой телефона. Он ещё не знает, где купить и какую модель выбрать. Но у него уже есть варианты. Бренды рассказывают о себе:

В офлайне же давно и безотказно работают баннеры, листовки, рекламные флаеры.

Этап 2. Привлечение на целевую страницу.

Или трафик на сайт. Проходя по рекламному объявлению, люди попадают на сайт или лендинг, в группу ВКонтакте

Здесь важно сделать все для того, чтобы разогреть интерес, донести основные преимущества вашей компании и вашего предложения. Как сделать это на лендинге, мы уже рассказывали

На сайте можно использовать разные приемы для подогрева интереса. Например, Розетка предлагает различные акции:

Этап 3. Лидогенерация, или получение заявок.

На данном этапе клиент уже готов принять решение сделать заказ и оставляет вам свои контакты. Он может заполнить форму на сайте или лендинге, может позвонить вам или написать.

Чтобы стимулировать посетителей оставлять свои контакты, используйте сервисы обратного звонка и онлайн-консультанта.

Этап 4. Коммерческое предложение, расчёт стоимости и прочее.

Этот этап, как правило, работает в сфере В2В, но и в ряде ниш, которые работают с клиентами (например, ремонт квартир, установка окон, строительство домов). В таком случае клиент запрашивает на предыдущем этапе стоимость. Ваша работа рассчитать и выслать ему прайс (или прислать замерщика, например, который оценит объём и стоимость работ).

Статья в тему: Как написать коммерческое предложение

Этап 5. Сделка и оплата.

Это почти вершина воронки – заключение сделки, или собственно покупка. Ваша задача на этом этапе обеспечить удобство её оформления. Подумайте, каким образом вашим клиентам будет удобнее всего оплачивать покупку или заказ

Многие компании терпят неудачу именно на этом, таком важном этапе, просто предложив один неудобный вариант оплаты. Такая мелочь,  а многого стоит

Этап 6. Получение товара.

В офлайне этот этап не разделим с предыдущим (если речь идет о простой покупке в магазине). Что касается интернет-продаж, то это ещё один важный этап воронки, от которого зависит, будут ли к вам обращаться ещё. Проследите за тем, чтобы товар был хорошо и красиво упакован, чтобы покупатель получил его вовремя.

Этап 7. Допродажи.

Этот этап часто объединяется с этапом сделки, оформления покупки. Сразу, «не отходя от кассы» можно предложить покупателю приобрести что-то ещё. А можно сделать это и позже, например, прислав письмо со специальными предложениями по интересам пользователя.

Этап 8. Повторные покупки.

Если при первом «прохождении» вашей воронки клиент остался доволен и вашим обслуживанием, и вашим товаром – он вернется к вам. Это та самая вершина, к которой нужно обязательно стремиться, так как привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых.

Это интересно: Увеличение объёма продаже в 2 раза

Этап 1: Формирование предложения

Это самый важный этап. Если на этой стадии как следует не проработать предложение, с которым вы будете выходить на рынок, то все остальное не имеет смысла. Другими словами, мы с вами формируем Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Вкратце, что должно быть в УТП? Как говорил один ведущий западный специалист — это несколько слов о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, которые будут понятны даже Гомеру Симпсону. При этом не употребляйте следующие слова и словосочетания:

• Индивидуальный подход
• Уникальный метод
• Лучшая цена
• Качественный товар
• Короткие сроки
• Специальное предложение
• Мы открылись

Вообще старайтесь избегать прилагательных в своем предложении. Они сильно “размывают” ваше УТП. Оно будет выглядеть не конкретным, таким же как у всех. Идеальный вариант — если в вашем предложении то, чем вы отличаетесь от конкурентов, будет выражено в конкретной цифре. Например:

• Если вы обнаружите грязь после мойки автомобиля, то мы предоставим вам бесплатный годовой абонемент.
• Если у вас через 2 недели конференция по бизнесу в США, то благодаря нашему 5-ти дневному курсу вы выучите английский язык на таком уровне, что сможете обзавестись как минимум двадцатью полезными знакомствами или партнерами по бизнесу.
• Если вы увидите некачественную сборку вашей корпусной мебели, то мало того, что мы ее заменим, вы также сможете получить абонемент на бесплатный вызов сантехника на протяжении года.

Именно от того, насколько точно вы сделаете свое предложение, в большинстве случаев зависит общий успех вашей воронки продаж. Проработайте этот этап как можно внимательнее и тщательнее.

Тема УТП достаточно емкая и интересная. Поэтому предлагаю просто посмотреть наш бесплатный видеокурс в котором эта тема раскрыта абсолютно полностью. Вы сможете делать такие предложения самостоятельно так же легко, как щелчок пальцев. Вот ссылка на курс.

Разновидности воронки продаж

Прибыль компании можно поднять в разы, если грамотно сформировать воронку и настроить ее автоматическую работу

Важно то, что это весьма деликатный инструмент, благодаря которому у покупателя не возникает чувства, что его заставили что-то купить. Он сам плавно движется к покупке и совершает ее

Процесс создания воронки продаж для разных сфер бизнеса будет неодинаковым. Кроме того, за работой воронки нужно внимательно следить и при необходимости вносить изменения. Маркетологами выделено несколько видов автоворонок, и любой субъект рынка может выбрать для себя наиболее подходящий.

Изначально, если не затрагивать так называемые разветвления, воронки разделяют на три вида, которые отличаются количеством шагов, отделяющих клиента от покупки. Итак, воронки бывают:

Простые Включают в себя буквально два-три шага и используются, как правило, для клиентов, с которыми вы уже работали раньше. Тут все просто: размещаете контекстную рекламу, формируете посадочную страницу, реализуете товар тем, кто зашел. Средние Используются для работы со сложными видами товара. Многим людям нужно сначала объяснить, для чего он нужен. Здесь попавшему в воронку продаж человеку предлагается бесплатно протестировать пробный вариант продукта, а в ответ просят лишь номер телефона или адрес электронной почты. Сложные Сложные воронки продаж больше подходят для компаний, реализующих дорогой продукт, для которого к тому же не так просто очертить четкий круг целевой аудитории. К примеру, это бизнес, завязанный на недвижимости

Большая ошибка маркетологов в этой нише — адресовать рекламу только узкому кругу уже заинтересованных пользователей
А между тем очень важно привлечь внимание как можно большего количества людей – к примеру, молодых семей с ребенком, все еще живущих с родителями и т. д
Сложные воронки дают колоссальные результаты, но следует приложить достаточно усилий для их создания и настройки

Подробнее

Все существующие в бизнесе воронки можно классифицировать следующим образом:

Путь от начала до конца, то есть от вовлечения до покупки.

В основном осуществление продаж.

Такие воронки нацелены на клиентов, которые уже знакомы с вашим продуктом и сами готовы его приобрести. Тут главная задача – чтобы человек купил именно у вас, не упустить его, довести до конца.

Не только продажа, но и сопровождение каждой сделки.

Имеется в виду не только подведение клиента к покупке, но и отслеживание намеченных, но не доведенных до конца продаж.

Осуществление дополнительных продаж.

Попросту говоря, это когда человек, приобретая телефон, приобрел к нему еще и чехол, хотя изначально делать этого не собирался. Вот и произошла дополнительная продажа.

Для маркетологов воронки продаж являются очень действенным инструментом как для реализации продукции, так и для отслеживания качества работы менеджеров.

CRM-система – must-have в работе с воронкой продаж

Сегодня практически каждый уважающий себя бизнес-тренер рекомендует использовать в своей работе CRM-систему. В первую очередь с помощью нее вы сможете постоянно совершенствовать воронку продаж.

Хорошая CRM-система должна:

• сохранять всю историю взаимодействия с клиентом;
• прорисовывать воронку продаж: показывать все сделки на удобной доске, где продажи сгруппированы по этапам;
• отображать статистику в режиме реального времени (количество заявок, сделок, полученные от них суммы), и все это в разрезе источников, менеджеров, регионов, сумм и пр.;
• помогать выявлять самые слабые этапы: на чем срывается больше всего клиентов, показывать статистику работы каждого менеджера – количество проведенных встреч и совершенных холодных звонков;
• оказывать менеджеру помощь в ведении клиента по воронке и его сопровождении путем напоминания о необходимости совершить звонок, получить обратную связь и др. Это помогает увеличить уровень лояльности клиентов, что ведет к большему количеству заключенных сделок.

Главный плюс состоит в том, что CRM делает работу компании в целом более эффективной за счет оптимизации ряда процессов: мгновенная возможность просматривать результаты, экономия времени на составлении отчетов.

EnvyCRM – настолько простая в использовании CRM-система, что вам даже не придется дополнительно обучать своих менеджеров работе с ней.

За счет 6 крутых фишек системы выполняется 95 % всей работы менеджера:

1. Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация)

Польза очевидна: меньше времени тратится на выполнение одной задачи, соответственно, количество завершенных дел увеличивается. Больше продаж – больше заработанных денег.

2. Время у клиента соответствует его часовому поясу

Особенно это актуально для работы с клиентами, живущими в разных часовых поясах

3. Оперативный ввод времени и даты.

Эти параметры открыты и легкодоступны. Также система может сама осуществлять контроль постановки и выполнения задач в течение рабочего дня.

4. Автоматическая «подгрузка» задач по клиентам

В EnvyCRM есть режим работы, в котором менеджер по продажам не сам выбирает себе задачи, а система показывает их ему в порядке очередности.

5. Менеджер знает, сколько у него задач на каждый час.

Эта возможность помогает спланировать работу менеджера предельно оптимально с точки зрения тайм-менеджмента: он назначает время взаимодействия с клиентом в самые подходящие для этого промежутки.

6. Автоматическая постановка задач.

Каждая задача закрывается автоматически только после поступления следующей или при изменении статуса клиента на «Отказ» или «Оплачено».

Наметить следующий шаг клиенту – одна из основных задач системы. Каждое такое движение приближает нас к продаже, а в конечном счете и к прибыли.

В других CRM-системах происходит так, что клиента могут оставить без назначения ему следующей задачи, что противоречит самой идеологии продаж. Пока не поступил отказ от человека или не совершена покупка, ему обязательно должна ставиться какая-то задача.

Всегда стоит помнить о том, что создать уникальное торговое предложение, как и разработать идеально подходящую под ваш бизнес воронку продаж, возможно только при условии выполнения всех предпочтений целевой аудитории.

Руководство по созданию воронки продаж

Для разработки эффективной воронки, необходимо пройти три основных этапа:

1. Определение шагов на пути к совершению сделки. Здесь число элементов, которые входят в воронку может быть самым разнообразным. В рамках одной компании могут применяться разные воронки. Например, одна учитывает лишь конверсию холодных продаж в контракты, а другая нацелена на совершение повторных сделок среди уже существующих клиентов. Точки контакта, которые будут включены в воронку, зависят от специфики реализуемых товаров или услуг. Главное, чтобы каждая из них могла выступать переломным моментом в вопросе “покупаю/не покупаю”.
2. Определение ключевых показателей и их измерение. Для каждого из этапов должны быть разработаны качественные критерии и измерены средние числа количественных.
3. Вычисление проблемных мест и работа с ними. Благодаря наличию качественных и количественных показателей можно увидеть, где клиенты “сливаются”, а значит понять, как это исправить.

Руководство по созданию воронки продаж

• некачественный трафик;
• плохая обработка;
• не актуальное предложение.

Чтобы установить слабое звено в цепи коммуникации необходимо отследить каждый из ее этапов:

Получено обращение

Нужно установить, получил ли менеджер информацию о поступившем лиде? Также важно понимать, удалось ли до клиента дозвониться по указанному контакту. Если нет, то почему

Обращение обработано. На этом этапе важно, чтобы информация об итогах разговора менеджера и потребителя была корректно занесена в CRM. Тогда соответствующие отделы сразу получат нужную информацию, и ее не придется копировать в электронных сообщениях между ведомствами. Отправлено коммерческое предложение. Нужно выяснить насколько своевременно это сделано, получил ли его клиент. Старт работ согласован. После этого должен сразу идти процесс заключения договора. Все правки и корректировки в шаблоне должны оперативно согласовываться сторонами.

Как выбрать ручную циркулярную пилу и диски к ней

Визуализация воронки продаж

Классика это таблица, в которой вы показываете, сколько % потенциальных клиентов добралось до следующего участка, и какая это доля из первичного потока. Важный нюанс, который вам надо решить — это каким образом выстраивать воронку по датам. Дело в том, что у вас есть несколько способов построить воронку:
1.По календарным датам событий — если сегодня на сайте было 10000 пользователей и 100 продаж, то эти цифры и пишем в воронку. Это не самый лучший подход, т.к. В этой случае мы смешивает когорты входящих потенциальных клиентов. По факту каждый календарный день у вас есть 10000 входящих, сколько-то в промежуточных стадиях и какие 100 продаж, которые на самом деле были принесены пользователями, кто пришел к вам за сколько дней до этого. Этой проблемы не будет, если ваш цикл продаж укладывается 1 день. И наоборот, в b2b сегменте это вообще полностью исказит картину, когда у вас могут проходить месяцы между контактов и продажей.

1.По дате контакта — в этом случае, вам нужно уметь ваш поток клиентов отслеживать на индивидуальном уровне и следить за проходом каждого клиента по этапам воронки продаж. Но зато вы получаете настоящую воронку, где причина (контакт) и следствие (продажа) действительно связаны и отображают реальную конверсию.

На практике бывает так, что только часть воронки у вас может быть построена по п.2. (обычно это получается с этапа регистрации/авторизации потенциального клиента, когда вы можете начать их различать между собой), а часть воронки будет построена по п.1. Ничего не поделаешь, придется смешивать и просто помнить о своей погрешности.

Отчет по воронке может быть таким

Получив воронку продаж и добавив наш анализ когорт, притоков и динамики клиентской базы мы получаем сквозную аналитику, которая может показать вам все этапы формирования клиентской базы и проблемы, которые у вас есть в этих процессах. Более того, теперь вы можете строить модели и составлять сценарии what if, оценивать, насколько вам надо увеличить показатели и на каком участке для достижения поставленных целей.

Эта 5 статья в цикле статей про анализ продукта. Другие статьи по этой теме:

1. Top-Down approach. Экономика продукта. Gross Profit
2. Экономика продукта. Анализ выручки
3. Погружаемся в динамику клиентской базы: когортный анализ и анализ потоков
4. Собираем когортный анализ/анализ потоков на примере Excel

Воронка бесплатной консультации

Работает за счет индивидуальных консультаций, которые проводятся с потенциальными клиентами или с существующими платежеспособными покупателями с целью «закрыть» их на апгрейд того продукта, который они уже приобрели, или продать им новый, более дорогой продукт.

Как это работает: человека приглашают на личную или онлайн-встречу (через Skype или Zoom), помогают ему решить проблемы и предлагают свой самый дорогой продукт.

Особенность консалтинговой воронки – большие затраты времени и сил. Ведь себя не размножишь, так что, если вы проводите консультацию с тем или иным человеком, отнимаете это время от ваших главных сфер деятельности – маркетинга и стратегии. Так что здесь речь идет о цене упущенных возможностей. Количество продаж с таких встреч будет невысоким, поэтому на них стоит предлагать именно дорогой продукт.

Анализ воронки продаж

Для чего необходим такой анализ? Для того чтобы предпринимать в работе именно те действия, которые будут поднимать уровень продаж. Вот по каким позициям руководитель отдела должен выносить оценки:

В отношении новых клиентов

Важно проанализировать, насколько продуктивно идут продажи новым людям, какова конверсия между стадиями воронки, длина каждого этапа, слабые места. Проштудируйте проблемные моменты с продавцами, и продажи пойдут вверх

В отношении текущих клиентов. Здесь все действия такие же, как и в воронке продаж с новыми клиентами. Плюс у вас появляется возможность держать под контролем последующие покупки. В отношении каналов реализации. Выясните, откуда приходит больше всего потенциальных покупателей, с рекламных кампаний, холодного обзвона, рассылок на электронные ящики, вебинаров, конференций и проч. По предлагаемым товарам. Изучайте продаваемость своего продукта, что популярно, что – не очень, какой товар чаще покупают в комплекте с чем-то другим. Вы выделите таким образом продукт, приносящий идеальную конверсию и выстроите такую продуктовую линейку, которая будет приносить максимальную прибыль. В отношении целевой аудитории. Изучайте людей в своей воронке продаж по всем показателям, то есть возраст, пол, профессия, наличие семьи и проч. Может быть есть смысл большую часть усилий тратить на конкретную категорию, самую прибыльную? По регионам продаж. Проанализируйте, где дела идут лучше, разберитесь почему, и добивайтесь лучших результатов в тех регионах, где они слабые. По персоналу. Разберитесь, где вашим продавцам не помешал бы дополнительный опыт, объем знаний. Обнаружив имеющиеся пробелы, вы сможете выстроить действенную программу по обучению сотрудников.

Подробнее

Исследуйте в своих воронках продаж следующие моменты:

• что происходит на входе;
• что вы имеете на выходе;
• какова конверсия в целом;
• какова конверсия на каждом из этапов;
• длина воронки целиком;
• длина отдельных этапов.

Вы увидите слабые места во всей конструкции, найдете, где отсеиваются клиенты, как перестроить рабочий процесс, чтобы поднять продажи.

Исследовать данные по воронкам необходимо непременно в сравнении, голых цифр мало, потому что воронки не одинаковы для разных сегментов рынка, организаций, и даже просто продавцов.

Вот какие данные можно сравнить между собой в процессе исследования:

• показатели воронок продаж на разных временных отрезках;
• данные по разным продавцам;
• показатели конверсии на разных временных отрезках у разных продавцов.

Таким образом можно понять, повышается ли результативность работы каждого продавца, увидеть, какова наилучшая конверсия на каждом из этапов работы, делать прогнозы на текущий период (по сведениям за прошлые).

Для наглядности приведем пример выполнения анализа воронки продаж. Пусть за прошедший месяц специалист по продажам совершил 100 звонков, отправил 30 коммерческих предложений, и ему удалось заключить 5 контрактов. И вдруг в этом месяце картина такая: всего 20 звонков, 2 КП, а на выходе – 10 заключенных контрактов. Откуда? Могли сработать 20 КП, выставленных в прошлом месяце. При этом будьте готовы к тому, что в следующем сработают лишь 2 КП, и показатели резко упадут.

Таким образом, воронка продаж дает возможность не просто найти слабые места в работе менеджера, но и в целом управлять продажами

Например, руководитель обратил внимание, что менеджеры делают меньше звонков. Тогда может быть есть смысл прямо сейчас (а не в конце месяца) поработать над расширением входа в воронку? Или масса КП разослано, однако клиенты не спешат подписывать контракты

Следует выяснить: почему, что не так? Может, слишком дорого? Может, условия требуют пересмотра? Или менеджеры сидят «сложив лапки» и ждут, чтоб клиенты сами их позвали?

Оптимально работает воронка, разбитая на мелкие этапы, примерно 7-12 шагов. Когда их слишком много, это затрудняет работу менеджеру (однако не всегда, зависит от конкретной ситуации). Если этапов сделать меньше, трудно будет находить, где воронка дает сбой.

Таковы общие принципы выстраивания воронок продаж и способы работы с ними. Чем выше конверсия, тем большую прибыль будет приносить ваше дело. Однако хорошие показатели не говорят о том, что можно остановиться. Нет, все равно предпринимайте шаги к их улучшению. Изучайте каждый этап в работе, находите ошибки, анализируйте, вносите исправления и получайте гарантированную прибыль от своего бизнеса.